Marketing Thought Leadership

Nikki Son By Nikki Son • 7월 22, 2019

허브스팟 실전체험 – 잠재고객 생성 및 육성

여름을 알리는 비가 내리던 지난 7월 10일, ‘허브스팟 실전체험’이 열렸습니다. 허브스팟 실전체험은 전세계에서 사랑받는 CRM이자 마케팅 자동화 소프트웨어인 ‘허브스팟(HubSpot)’을 국내 마케터들이 실제로 체험해볼 수 있도록 하는 취지로 개최됐으며, 허브스팟의 아시아파트너이자, 글로벌디지털마케팅 업체인 퍼포마스와 허브스팟이 함께 진행했습니다.

 

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여기서 잠깐, 허브스팟은 무엇일까요?

 

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허브스팟은 CRM(Customer Relationship Management)을 필두로 마케팅, 세일즈, 서비스팀이 고객을 한곳에서 관리할 수 있게 해줍니다. 또한 '인바운드 마케팅' 방법론을 창시한 회사이기도 하죠. 

방문자를 리드로, 리드를 고객으로

실전체험에서 허브스팟의 에드워드와 마이클은 허브스팟의 마케팅 자동화 소프트웨어, '마케팅 허브(Marketing Hub)'를 데모로 시연했는데요. 참석자들은 무명의 방문자가 어떻게 리드로 거듭나고 육성되는지 직접 체험하고 실습했습니다.

에드워드와 마이클은 실전체험에 앞서 ‘Redshift Asia Consulting(이하 RAC)’이라는 가상의 컨설팅 회사를 설립했습니다. RAC가 타깃하는 목표고객은 아시아 지역으로 사업을 확장하길 원하는 이들입니다.

실전체험 참석자들을 목표 고객으로 가정하고 실습을 진행했습니다. 

먼저, 아시아 진입을 모색하다 검색 후 찾은 RAC의 페이스북. 싱가포르에 아시아 거점을 구축하는 것에 대한 장점과 단점에 관련된 글이 포스팅 되어 있습니다. 관심을 느낀 당신은 포스트를 클릭하게 되죠. 그러면 RAC의 블로그로 이동하게 됩니다.

 

허브스팟실전체험

한 과정씩 실제로 경험해보는 허브스팟 실전체험.

블로그 글을 읽은 당신, 꽤 매력 있는 글이라 생각할 즈음, 글 마지막 단에 관련 주제의 백서를 다운받을 수 있는 버튼이 있습니다. 허브스팟에선 이를 ‘행동을 유발한다’는 뜻을 가진 콜투액션(Call-to-Action/CTA)이라 하죠.

CTA를 눌렀더니 랜딩페이지가 뜹니다. 거기서 백서를 다운받고 싶으면 이름, 이메일, 회사 웹사이트 주소를 입력하라는 폼(form)이 나옵니다. 폼을 입력하고 백서를 다운 받습니다.

 

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백서를 다운받은 후 전송된 감사이메일.

뒤이어 감사 이메일 하나가 도착합니다. 여기엔 또, 아시아 진출에 대해 유용한 콘텐츠가 담겨있습니다. 흥미를 느껴 이메일에 포함된 링크를 클릭합니다. 또 다른 정보를 담은 백서를 보고싶어 집니다. 다시 한번 당신의 정보를 폼에 채워 넣습니다. 며칠 뒤, 당신은 RAC의 영업사원의 전화를 받게 됩니다. 아무래도 당신은 RAC의 고객이 될 확률이 높겠죠?

 

자동화, ‘워크플로우(Workflow)’

타깃 페르소나가 아닌, 마케터의 입장에서 바라보도록 하겠습니다. 앞선 일련의 과정들이 진행되려면 어떤 요소들이 필요할까요? 먼저 자사 웹사이트가 필요할 것입니다. 그리고 블로그, 이메일, 소셜계정, 백서, 백서를 위한 랜딩페이지, 랜딩페이지 구성을 위한 폼 및 CTA 등도 있겠네요.

허브스팟을 통하면 웹사이트, 블로그, 랜딩페이지를 구축할 수 있습니다. 자사 소셜계정 또한 연동 가능합니다. 더불어 CTA와 폼도 만들 수 있죠. 디지털 마케터에게는 하나의 종합선물세트와 같습니다.

하지만, 이를 한데 모아 적시적기에 마케팅 캠페인을 실행하려 하니 벌써 한숨부터 나옵니다. 리드가 매번 폼을 제출할 때마다 알람을 설정하기엔 손이 너무 많이 갑니다. 불편하고, 단순작업을 위한 불필요한 시간도 너무 많이 소요되죠. 그 때, 허브스팟의 ‘워크플로우’가 출현합니다. 워크플로우는 일련의 디지털 마케팅 캠페인 활동을 설계하는 자동화 기능입니다. 가령, 앞서서 본 과정들의 워크플로우는 다음과 같습니다.

1) 페이스북을 통해 최초 랜딩한 잠재고객을 식별한다.

2) 백서를 다운받고자 하는 이가 자신의 정보를 폼에다 입력했을 시, 이들을 리드로 전환시키고 감사이메일을 보낸다.

3) 감사이메일에 담긴 링크를 클릭했을 시, 두 번째 이메일을 발송한다.

4) 두 번째 이메일에 담긴 링크를 클릭하고 다시 폼을 입력한 이들에 대해 영업사원에게 전화하라는 업무(task)를 부여한다.

이렇게 되면, 마케터가 리드의 행동에 맞춰 하나하나 콘텐츠를 발송할 필요도 없고, 또 리드를 영업부에 일일이 전달할 필요도 없습니다. 방문자가 폼을 작성한 순간 모든 일련의 과정은 자동화 되기 때문이죠. 그러니까 조금 과장해서 비유하자면 식재료만 준비해 놨더니 ‘짜잔!’ 원하던 요리가 나오는 것과 비슷하다고 볼 수 있죠.

다양한 채널과 콘텐츠를 다루는 디지털 마케터에겐 실로 편한 기능이 아닐 수 없습니다.

이러한 리드의 행동들은 모두 CRM에 저장되는데요. 잠재고객이 어디서부터 생성됐는지, 또 어떤 콘텐츠에서 많은 시간을 머물렀는지, 어떤 이메일을 받았는지 등 타임라인 형식으로 편리하게 볼 수 있습니다.

 

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타임라인 형식으로 보여지는 개별 잠재고객의 행동.

리드를 생성하고 육성할 수 있는 방법에 대한 팁을 얻으셨나요? 더불어 이날, 실전체험 외에도 'Marketing As A System'을 주제로 퍼포마스가 게임과 함께 강연했으며, 허브스팟도 '인바운드 마케팅'에 대해 말하기도 했습니다. 아쉽게도 참석하지 못하셨다면, 다가오는 10월엔 꼭 놓치지 마세요. 다시금 퍼포마스가 자리를 마련하도록 하겠습니다. 

허브스팟에 대해 더 알아보시고 싶으시다면, 아래의 CTA를 통해 소개서를 내려 받으세요!

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