Marketing Thought Leadership

Performars By Performars • 8월 2, 2019

디지털 방식의 세일즈와 스마케팅을 더 쉽게 – Sales Hub

‘B2B고객은 벤더사들과 연락하기 전 온라인 검색 시간이 57~75% 수준이며, 사전 온라인 경험이 만족스럽지 않으면 50% 이상은 연락을 포기한다’ -퓨전마케팅(Fusion Marketing)

‘2020년까지 고객은 세일즈에 연락하기 전에 구매 여정의 85%를 끝낸다’ -가트너(Gartner)

 

마케팅과 더불어 세일즈 또한 디지털을 빼놓고 이야기할 수 없는 시대가 되었습니다. 이러한 변화들 때문에 ‘스마케팅(Smarketing)’의 중요성은 더욱 대두되고 있습니다. 스마케팅은 세일즈와 마케팅을 한데 합쳐 부르는 용어로, 두 팀이 공동의 이해와 목표를 갖고 협업해야 한다는 것을 강조하죠. 애버딘 그룹(Aberdeen Group)이 실시한 연구에 따르면 스마케팅을 효율적으로 실시한 기업은 연간 매출이익을 20%이상 끌어올린다고 하니, 귀가 쫑긋해질 수 밖에 없습니다.

고객을 위한, 고객에 의한 세일즈

허브스팟은 이러한 스마케팅을 효율적으로 도울 수 있는 소프트웨어인데요. CRM(Customer Relation Management)을 중심으로 마케팅, 세일즈 그리고 고객서비스가 한데 묶여 시너지 효과를 도모합니다. 허브스팟이 추구하는 바를 더욱 자세히 살펴보면, 아래와 같은 플라이휠(flywheel)의 형태를 띠고 있습니다.

 

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아무리 마케팅을 잘해도 세일즈로 전환되지 않으면 무의미하며, 세일즈를 성사시켰다 해도 구매 후 고객서비스에 만족하지 못했다면 곤란합니다. 때문에 이 ‘플라이휠’은 꽤 생각해 볼만한 시사점을 던져줍니다. 그렇다면 허브스팟의 세일즈를 돕는 세일즈 허브는 어떤 기능들을 갖추고 있을까요?

효율적인 세일즈 관리

인사이드세일즈닷컴에 따르면, 평균적으로 세일즈맨들은 자신의 업무시간 중 36% 가량의 시간만 영업에 집중하고 있다고 합니다. 허브스팟의 세일즈 허브(Sales Hub)는 이러한 문제를 해결하고 세일즈맨이 온전히 영업에만 집중할 수 있도록 하는 다양한 도구들을 갖추고 있습니다.

마케팅 단에서 넘어온 구매가능성이 높아 보이는 리드들. 세일즈 허브에선 이들을 어떻게 관리할까요? 먼저, ‘deal’을 빼놓을 수 없습니다. Deal은 세일즈 단에서 이뤄지는 모든 거래에 관한 기능인데요. 허브스팟 Deal의 경우, 세일즈 파이프라인(pipeline)을 따라 관리할 수 있습니다. 여기서 파이프라인이라 함은 ‘세일즈 프로세스’를 뜻합니다.

때문에 회사 제품 및 서비스에 따라 파이프라인도 천차만별 달라질 수 있는데, 허브스팟에선 이를 자의적으로 지정할 수 있습니다. 가령, '전화 및 대면 미팅을 함', '데모 시연을 요청함', '계약서를 받음', '계약을 성사시킴', '계약이 실패됨' 등이 있을 수 있겠네요.

 

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파이프라인에 주렁주렁 달린 각종 deal들.

이외에도 허브스팟에서는 Deal의 총비용, 생성 및 끝 날짜, 간략한 설명, deal이 최종적으로 성사됐거나 실패했을 때의 그 이유, deal의 소유자 등을 임의로 지정할 수 있습니다.

Deal 외에도 더불어 쓰이는 세일즈 기능들을 한 번 살펴 보겠습니다.

  • Snippet: 이메일 템플릿 및 채팅에서 쓸 수 있는 문장을 단축어로 변환해 쓸 수 있는 기능입니다. 이를 사용하면, 자주 쓰는 문구들을 일일이 기입할 필요 없어 편리합니다.
  • Document: 리드 및 고객과 공유할 수 있는 세일즈 콘텐츠를 담는 저장소입니다. 리드 및 고객에게 document에 있는 콘텐츠를 공유함으로써 이들이 콘텐츠의 어떤 내용을 관심있게 지켜봤는지 등의 정보를 수집할 수 있죠.
  • Template: 세일즈 이메일 템플릿. Snippet 및 document 그리고 개인화 토큰 삽입을 통해 다양한 세일즈 이메일 템플릿을 만들 수 있습니다.
  • Product: 판매하고 있는 제품 및 서비스에 대한 정보를 기록할 수 있는 탭입니다. 이를 통해 견적서를 쉽게 작성할 수 있습니다.
  • Quotes: Deal과 연관된 정보를 한 곳에 묶어 전문적인 견적서를 생성할 수 있는 기능입니다.
  • Task: CRM에서 작업해야 할 것들을 쉽게 정리할 수 있는 기능입니다. 특정 업무에 대해 팀원들에게 요청할 수 있죠.
  • Meeting: 리드 및 잠재고객과 대면 혹은 전화 약속을 잡을 수 있는 툴입니다.
  • Automation: 자동화 기능. 계약이 끝났을 때, 자동적으로 deal을 종료시키거나, 팀에게 이메일 혹은 문자로 알림을 보낼 수 있는 트리거를 설정할 수 있습니다. 이뿐 아니라 다음 단계에 관여된 팀원에게 task를 부여할 수 있으며 고객에게 영수증을 첨부한 이메일을 보낼 수 있는 활동들을 설정할 수 있죠.

당연하게도 세일즈 허브 내에서 고객 및 잠재고객의 행동들은 모두 CRM에 기록됩니다. 또한 그들이 어떤 콘텐츠 혹은 이메일에 반응했는지 실시간으로 알 수 있어 편리합니다.

뿐만 아니라 sales dashboard에서는 세일즈 퍼포먼스, deal forecast, team activity 등을 한눈에 볼 수 있어 세일즈의 투명성과 세일즈에 관련한 정보 공유를 극대화합니다.

디지털 세일즈와 스마케팅을 성공을 돕는 세일즈 허브. 세일즈 허브에 대해 더 자세히 알아보고 싶다면, 아래의 버튼을 통해 소개서를 다운 받아보세요!

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